경쟁 우위 지속성 평가
우리의 제품이 경쟁사 제품에 비해 얼마나 뛰어난 차별성을 갖고 있는지, 그리고 그 차별성이 따라잡기 어려울수록 우리 제품은 시장에서 오랫동안 경쟁 우위를 유지할 수 있습니다. 목표 시장에서 널리 사용되는 경쟁사 제품에 비해 우리가 갖고 있는 고유한 경쟁 우위를 파악했다면, 이 경쟁 우위가 비즈니스를 운영하는 스타트업에 얼마나 장기적인 이점을 가져다줄 수 있는지 판단하고 이에 따라 추가 대응책을 수립할 수 있어야 합니다.
경쟁 우위 지속성 평가
경쟁 우위 지속성은 경쟁 우위가 장기적으로 지속될 가능성을 나타냅니다. 이는 다음 두 가지 요인에 따라 달라집니다.
1. 차별성 수준
우리의 제품이나 서비스가 대체 제품과 얼마나 구별되는지입니다. 차별성이 클수록 경쟁사가 모방하기 어렵습니다.
2. 모방 가능성
경쟁사가 우리의 경쟁 우위를 모방하는 것이 얼마나 어려운지입니다. 모방이 어려울수록 우리의 경쟁 우위는 더 오래 지속될 수 있습니다.
우리가 목표 시장 내에서 경쟁 우위를 정의했다면, 이 경쟁 우위의 지속성을 평가하여 다음과 같은 질문에 답해야 합니다.
이 경쟁 우위는 우리 사업에 장기적으로 얼마나 많은 가치를 제공할 수 있을까?
경쟁사가 이 경쟁 우위를 모방할 가능성은 얼마나 높을까?
경쟁 우위의 지속성에 따라 어떤 추가 대응 방안을 마련해야 할까?경쟁 제품 분석 활용을 통한 전략 캔버스 구축
전략 캔버스를 활용하는 효과적인 방법론 중 하나는 경쟁 제품 분석을 바탕으로 합니다. 이를 통해 시장에서 고객이 가장 중시하는 가치 기준을 파악하고, 경쟁사와의 차별화 노력에 집중할 수 있습니다.
특정 제품 카테고리나 시장에서 고객이 고려하는 주요 가치 기준을 명확히 정의하는 것으로 시작합니다. 다음으로, 해당 시장에서 핵심 경쟁사를 파악하고, 각 가치 기준에 대한 고객 인식 수준을 분석합니다.
이어서, 자사 제품의 가치 기준별 인식 수준을 표기해 경쟁사와 비교합니다. 이를 통해 자사 제품의 강점과 약점을 파악할 수 있습니다.
마지막으로, 고객이 해당 제품 카테고리 제품을 인식하고 평가하는 데 있어서 새로운 고려 기준을 탐구하고 창출합니다. 이는 경쟁사가 제공하지 않는 차별화된 가치를 창출함으로써 고객의 관심을 끌고 충성도를 높이는 데 기여할 수 있습니다.
전략 캔버스는 시장에서 자사 제품의 위치와 경쟁사와의 차별화 요소를 시각적으로 표현하여 명확한 전략적 방향을 수립하는 데 도움이 됩니다. 또한, 변화하는 시장 환경에 대응하여 제품 전략을 지속적으로 조정하고 개선하는 데 활용할 수 있습니다.
경쟁 제품 분석 활용
전략 캔버스를 활용하는 방법은 먼저 특정 제품 카테고리나 시장에 대해 고객이 고려하는 기준을 정의하고, 우리의 일반적인 경쟁자에 대한 고객의 각 가치 기준 인식의 높낮이를 표기합니다. 그리고 우리 제품에 대해 잠재 고객이 가치 기준별 인식점을 표기합니다.
그리고 더 나아가 고객에게 해당 제품 카테고리 제품을 인식하고 평가하는 데 있어서 새롭게 고려할 수 있는 기준을 창조하여 표기함으로써 기존 대안재가 제공하지 못하는 가치를 제공하는 것입니다.
| 기준 1 | 기준 2 | 기준 3 | |
|---|---|---|---|
| 경쟁자 A | 낮음 | 중간 | 높음 |
| 경쟁자 B | 높음 | 낮음 | 중간 |
| 우리 제품 | 중간 | 높음 | 새로운 기준 |
1. 고객 관점에서의 경쟁 제품 정의
고객의 관점에서 경쟁 제품을 정의하려면 다음과 같은 접근 방식이 필요합니다.
고객의 요구 사항 파악: 고객의 행동, 동기, 욕구를 파악하여 실제로 해결하려는 과제나 문제를 이해합니다.
고객의 해결책 분류: 해결책을 명시적(예: 제품이나 서비스) 및 암시적(예: 대체 행동이나 DIY 솔루션)으로 분류합니다.
대체품 식별: 고객이 동일한 요구 사항을 해결하기 위해 고려하는 모든 대체 솔루션을 식별합니다.
경쟁 상황 분석: 대체 솔루션을 직접적 경쟁자(동일한 고객 욕구 해결)와 간접적 경쟁자(다른 욕구 해결로 고객의 시간이나 예산 차지)로 분류합니다.
2. 수정된 내용(한국어)
창업자들이 자신의 제품을 A카테고리라고 여기더라도 고객이 B카테고리라고 인식한다면 궁극적으로 그 제품은 B카테고리 내 다른 제품/브랜드들과 경쟁해야 합니다. 따라서 창업자는 자신의 관점이 아니라 고객의 관점에서 자사 제품이 어떻게 인식되는지 파악해야 합니다.
고객 관점에서 경쟁자를 파악하려면 고객의 요구 사항을 파악하고 이를 해결하는 모든 대체 솔루션을 살펴보아야 합니다. 그런 다음 이러한 솔루션을 경쟁 상황에 따라 분류하면 창업자는 고객의 진정한 경쟁자가 누구인지 파악할 수 있습니다.
고객 관점에서의 경쟁 제품 정의
JTBD(고객의 할 일 정의) 프레임워크 관점에서 실질적인 경쟁자를 정의하려면 아래 접근 방식을 취해야 합니다. JTBD 프레임워크에 대해 더 자세히 알고 싶으시면 다음 자료를 참조하세요.
창업자의 관점과 상관없이 고객이 제품을 어떻게 인식하느냐에 따라 경쟁 제품이 결정됩니다. 따라서 창업자는 자신의 관점이 아니라 고객의 관점에서 제품을 파악해야 합니다. 예를 들어, 창업자가 제품을 A카테고리로 분류한다고 해도 고객이 제품을 B카테고리로 인식한다면 결국 제품은 B카테고리에 속하는 다른 제품/브랜드와 경쟁하게 됩니다.
